I consumatori sono ormai talmente abituati a sconti, saldi e promozioni che sono sempre più riluttanti ad acquistare prodotti a prezzo pieno. Secondo un sondaggio compiuto da Markdown Mania circa il 45% delle donne intervistate affermano che non entrerebbero mai in un negozio a meno di non vedere uno sconto di almeno il 40%. Un altro dato interessante ci informa che circa 4 consumatori su 10 sono disposti a recarsi in un altro negozio per cercare di acquistare il medesimo articolo ad un prezzo inferiore. Una brutta notizia per i piccoli retailer è che la quasi totalità dei consumatori è convinta che le catene offrano le migliori offerte, mentre solo il 3% afferma che le boutique offrano occasioni d’acquisto migliori.
Come può un retailer indipendente competere in questo scenario?
La prima raccomandazione è quella di non cedere alla tentazione di scontare costantemente i prezzi dei propri articoli per competere con i retailer più grandi. Anche se questa strategia potrebbe funzionare nel breve periodo, sul lungo periodo finirebbe per penalizzarci. Oggi vogliamo invece darvi 8 spunti che vi aiuteranno a competere con i retailer di dimensioni maggiori senza intaccare troppo le vostre casse.
8 Idee su come scontare i prodotti
Concentratevi su un target di acquirenti meno attento al prezzo
I millennials come sappiamo da molti sondaggi condotti negli ultimi periodi sono meno attenti al prezzo rispetto alle generazioni precedenti. Meno della metà dei millennials intervistati infatti sono alla ricerca di sconti mentre più dei tre quarti dei Baby Boomers lo fanno. Se il vostro business è adatto pensate a spostare il focus sui millennials. In questo modo oltre ad aumentare le vendite di prodotti a prezzo pieno creerete una solida base di acquisto per il futuro con un gruppo molto numeroso e il cui potere di acquisto è in crescita.
Offri sconti meno frequenti, ma di maggiore entità
Alcuni store fanno sconti solo poche volte all’anno. Come risultato queste vendite promozionali sono vissute come un evento particolare. Al contrario alcuni negozi offrono il 40, 50 o 60% di sconto sempre. Il risultato di una politica di questo tipo è quello di far apparire il prezzo scontato come il prezzo normale e facendo sentire al cliente meno urgenza di acquistare. I consumatori in questo modo saranno ancora meno disposti a pagare il prezzo pieno.
Accresci il valore percepito dei tuoi prodotti
Il tuo messaggio di marketing gioca un ruolo fondamentale nell’attribuzione del valore ad un prodotto. Persino se i tuoi prezzi non risultano i più bassi nella zona enfatizzando il valore aggiunto derivato da acquistare nel tuo negozio, ad esempio fornendo un servizio personalizzato o una qualità dei prodotti migliore, puoi convincere gli acquirenti che nonostante i vostri prezzi l’acquisto vale la pena di essere compiuto.
Invece di usare sconti per attirare nuovi clienti concentrati su sconti riservati ai clienti fedeli
Non puoi costruire un business retail di successo su clienti che vengono nel tuo negozio una volta sola in occasione di alcuni sconti e non tornano più. Offri invece maggiori incentivi d’acquisto ai tuoi clienti fedeli implementando un programma fedeltà che porti i clienti ad acquistare più frequentemente. Con un software di fidelizzazione puoi monitorare come i clienti rispondono ad offerte diverse e offrire offerte su misura ai tuoi clienti.
Sconta i prodotti di marca
Il 45% dei consumatori dichiara che non compra prodotti di marca a meno che non siano in saldo. Considera la possibilità di scontare alcuni dei prodotti di marca che il tuo store vende per attirare i clienti mantenendo i prodotti meno ambiti a prezzo pieno.
Capisci quali prodotti scontare
Ci sono prodotti che i consumatori sono disposti a pagare a prezzo pieno? Per esempio, non scontare prodotti che hai appena aggiunto al tuo inventario o cose che vendono bene anche a prezzo pieno. Tieni un occhio sui trend del tuo mercato per identificare quando i prodotti sono vicini alla fine del loro ciclo di vita e possono essere scontati per attrarre acquirenti senza danneggiare i tuoi ricavi.
Usa analisi predittive
POS per piccoli negozi che includono strumenti predittivi aiutano a gestire meglio l’inventario e i prezzi dei prodotti. Questi strumenti sono in grado di informare su come prezzare i prodotti e quali prodotti scontare in modo da poter attirare clienti pur mantenendo margini adeguati.
Riserva prezzi speciali per eventi particolari
Prendi spunto dalle grandi aziende e porta i clienti nel tuo store per un evento speciale con prezzi bassi. Queste sono ottime occasioni per far conoscere il tuo store e, grazie al traffico generato dalle offerte, vendere prodotti a prezzo pieno.
