Immaginate un mondo dove sia possibile comprare direttamente dal proprio brand preferito scarpe, elettronica di consumo, kit per farsi la barba e perfino una macchina con un semplice tocco su un bottone. Con la crescita del mobile, il trend del Direct-to-Consumer sta diventando sempre più velocemente realtà. Brand da sempre attenti all’innovazione come Nike, Apple e Telsa stanno già facendo leva sul mobile commerce come canale chiave dell’esperienza d’acquisto dei suoi clienti.

Il Direct-to-Consumer è il processo con il quale i brand vendono i loro prodotti – abbigliamento, cosmetici, scarpe, oggetti per la casa, ecc – direttamente al consumatore. Storicamente, molti brand hanno scelto di non vendere direttamente ai consumatori limitando in questo modo le spese per l’apertura di loro store. Vendere direttamente al consumatore nel passato era proibitivamente dispendioso e molto impegnativo. La vendita diretta richiedeva ai brand di prendere grandi rischi ed investire cifre molto alte nell’apertura di propri negozi. Ma tutto ciò oggi non è più vero, il mobile commerce ha tagliato drasticamente la barriera in ingresso permettendo un facile accesso ad un nuovo canale di vendita che sta rivoluzionando il modo in cui i brand vendono i loro prodotti ed in quello in cui i consumatori interagiscono con il brand.

La tempesta perfetta nel retail

Molti retailer stanno chiudendo i loro negozi a ritmi molto elevati. Queste chiusure portano un radicale spostamento nella mentalità dei brand verso l’adozione di investimenti nei canali digitali. La nuova generazione di brand quali Airbnb, Uber, Netflix sono completamente digitali e hanno aumentato le aspettative dei consumatori nell’avere ricche esperienze d’acquisto. All’aumentare della competizione diventata via via più feroce i brand hanno la necessità di migliorare la loro offerta per soddisfare i consumatori e renderli fedeli al brand. Tradizionalmente i brand non hanno un link diretto con il consumatore e hanno un accesso limitato ai dati sulle preferenze e sui comportamenti dei consumatori.

Il mobile commerce permette ai retailer di aumentare il numero dei loro canali di vendita con un canale più semplice, più veloce e maggiormente economico dando loro maggiore controllo e maggiori informazioni su chi effettivamente siano i loro consumatori e le modalità migliori di interazione con loro. Dal lato dei consumatori molte persone vogliono comprare direttamente dai loro smartphone e molte più persone vogliono un’esperienza d’acquisto veloce, facile e altamente personalizzata. Sfruttare la potenza dei moderni smartphone per vendere direttamente ai consumatori non è più un’opzione per i brand, ma è una necessità inderogabile.

E cosa succede agli store? Gli store continueranno comunque a giocare un ruolo centrale nel settore retail. I consumatori amano la spontaneità, il toccare e sentire i prodotti e la gratificazione istantanea data dal fare shopping in store. I brand sono oggi a lavoro per ridimensionare i loro store e ripensarne la struttura. Gli store non saranno in grado di contenere l’intero inventario di prodotti all’interno delle loro limitate dimensioni. Quindi il mobile giocherà un ruolo cruciale nel provvedere un’esperienza ominicanale ai consumatori. Dando la possibilità al cliente di recarsi in store per vedere e fare esperienza del prodotto a cui sono interessati per poi acquistarlo tramite il proprio smartphone.

Costruire una relazione duratura con i clienti.

I brand dovrebbero considerare il canale Direct-to-consumer una strategia di vendita cruciale e complementare ai canali già esistenti in quanto essa offre due distinti benefici. Il primo è che questo canale permette ai brand di mantenere un maggiore controllo sugli assortimenti e sull’esperienza d’acquisto in generale. I brand possono inoltre raccogliere più dati sui comportamenti e preferenze d’acquisto dei consumatori e comunicare con loro in modo più efficace. Un secondo beneficio derivante dal vendere direttamente ai consumatori è che questo dà ai retailer la capacità di creare relazioni personali con i consumatori. Gli acquisti dei consumatori sono spesso dettati dall’emotività e dall’istinto e non dalla praticità e dalla razionalità. Fornendo un messaggio maggiormente personalizzato un brand acquisisce caratteristiche antropomorfe ed è in grado di creare una connessione con il consumatore più profonda capace di portare crescite nelle vendite e aumentare la fedeltà dei clienti.

Sfruttare la potenza degli smartphone permette ai brand di costruire facilmente una lealtà duratura da parte del proprio cliente. A differenza delle industrie di viaggi, pioniere nell’adozione di programmi fedeltà, i brand del retail sono stati inizialmente lenti nell’adozione di programmi fedeltà, ma stanno vedendo molto velocemente i benefici che questa attività è capace di portare. Per i consumatori acquistare direttamente dal brand permette inoltre di risparmiare denaro e ricevere rilevanti notifiche sul proprio smartphone con coupon e promozioni a lui dedicati. Il canale direct-to-customer offre ai brand un processo economico e accurato di raccolta dati che dà loro una migliore comprensione degli interessi e delle abitudini dei sui consumatori.
Questi dati forniscono intelligenza critica per personalizzare il marketing e le promozioni, influenzare la strategia di vendita e supportare lo sviluppo del prodotto.

Seguire i leader della vendita diretta

Nonostante il canale mobile commerce risulti ancora giovane è già evidente chi siano i leader nel suo utilizzo; aziende che hanno riconosciuto l’importanza della vendita diretta al consumatore e che stanno facendo questa attività in maniera altamente proficua. Nike ha riconosciuto il potenziale della vendita diretta e ne ha previsto una crescita del 250% nei prossimi 5 anni. Le sue previsioni sulla vendita diretta prevedono una crescita dai 6.6 miliardi di dollari generati nel 2015 ai 16 del 2020.

Un altro case study molto interessante nella vendita diretta è quello del produttore di automobili Tesla. Questa innovativa azienda ha introdotto la vendita diretta come canale di vendita in un mercato che non aveva subito variazioni in più di 100 anni di storia. Nonostante i consumatori possano testare i modelli Tesla negli showroom, le macchine possono essere comprate solo visitando il sito e-commerce dell’azienda. Questo modello sembra funzionare. L’azienda ha venduto più di 75.000 macchine lo scorso anno generando profitti per 7 miliardi di dollari.

Fare leva su mobile commerce

Non c’è dubbio che la vendita diretta al consumatore sia la prossima grande svolta nel mercato retail. I consumatori hanno il proprio telefono in mano ovunque e si aspettano semplicità, velocità e esperienze soddisfacenti. I brand devono seguire le strade intraprese da aziende innovative come Nike e Tesla e offrire loro un modo veloce e semplice di concludere i loro acquisti assicurando ai consumatori dei riconoscimenti per la loro fedeltà. I brand che non lo faranno si troveranno in netto svantaggio rispetto ai loro competitor che hanno intrapreso questo percorso.